L’IMPORTANCE DE LA LETTRE D’INTENTION : SIMPLE BORNE DE DEPART OU AVANT-CONTRAT ?

La lettre d’intention marque le début de la contractualisation de la transmission de votre agence. Elle n’est pas obligatoire mais offre l’avantage de cadrer les relations futures entre vous et le repreneur de votre agence. On vous conseille d’en rédiger une car bien rédigé – elle marque le point de départ de vos pourparlers – elle vous offre plusieurs avantages notamment de s’assurer du réel intérêt du repreneur potentiel et de la confidentialité des négociations. Enfin, en tant que premier acte formalisé liant les deux parties, elle est déterminante en ce qu’elle ne vaut pas contrat définitif mais peut être interprétée par les instances compétentes en cas de litige. Ceci une fois posé, faut-il opter pour une lettre d’intention dont la rédaction sera plus ou moins engageante ? On vous guide.

UNE SIMPLE BORNE DE DEPART ?

Certains repreneurs préfèreront aller vite et concrétiser la relation en couchant sur le papier une première estimation assez rapidement. Dans cette situation seulement, la lettre d’intention se situera très tôt en amont dans le process des négociations et n’entrera pas dans le détail de l’éventuelle cession future. Un avant-contrat déterminant ? On ne peut que vous inciter à la considérer comme un avant-contrat déterminant éventuellement rédigé en plusieurs temps. Certains préféreront prendre le temps d’approfondir les discussions avant d’aborder et formaliser un prix indicatif ainsi que les modalités de la cession. Ils avanceront après de manière plus détaillée via un protocole d’accord. Ici, la lettre d’intention n’intervient qu’après une analyse et une connaissance approfondie de la part du repreneur. Ce n’est qu’ensuite que ce dernier décidera de matérialiser l’intérêt qu’il porte envers la cible par ce biais. Celui qui émet une telle lettre d’engagement s’engage moralement, apportant ainsi au cédant un climat de confiance. Elle fixe un cadre auquel les parties pourront se référer tout le long de la période des pourparlers car il s’agit souvent du seul écrit exprimant la volonté. Il est nécessaire de vous faire bien entourer dès la rédaction de celle-ci. Accorder l’exclusivité au cédant : folie ou garde-fou ? Le prix déterminant la cession, les cédants peuvent être réticents à la poursuite des discussions si l’éventuel repreneur ne s’engage pas un minimum et ne présente pas un projet précis constatant les objectifs convergents avec le cédant. C’est une condition quasi sine qua non pour que le cédant accepte de lui octroyer l’exclusivité pendant la durée des négociations qui vont suivre. En outre, il est primordial que la durée de validité de la lettre d’intention soit limitée dans le temps. Une tâche délicate : Gardons en tête que la conduite des pourparlers avancera au cas-par-cas et sera fonction de l’évolution du dialogue, de la qualité des relations entre les parties et de la concurrence éventuelle d’autres repreneurs. C’est à ce moment décisif que vous devez vous faire entourer et conseiller par des professionnels. Or, c’est toujours un exercice d’équilibriste que de négocier pour soi. Rester dans une moindre mesure en retrait et pourtant défendre ses propres intérêts. Le mieux est de se faire représenter.
Concluez-en que la lettre d’intention est un préalable nécessaire et déterminant où l’on joue ses intérêts. Or, toute la difficulté est de défendre ses intérêts tout en restant en retrait pour une bonne marche des négociations. Il paraît qu’on n’est jamais mieux servi que par des conseils experts-comptables et avocats qui veilleront à orchestrer la bonne marche des négociations futures. « Une lettre d’intention efficace est une lettre que le cédant va accepter de signer. C’est un exercice d’équilibriste qui revêt une dimension psychologique importante ». L’acquéreur doit cerner les attentes du cédant avec, pour seule boussole, son jugement personnel. En pratique, il va souvent être contraint de renoncer à des clauses importantes pour éviter que le vendeur ne se braque et l’exclut d’office des négociations. Tout dépend du contexte, de la personnalité du cédant… Si votre agence lui plaît vraiment, il a tout intérêt à se montrer conciliant quitte à renégocier ensuite certaines clauses « à la marge », plutôt que de se faire éconduire. C’est sur ce point que beaucoup de repreneurs font fausse route. Gardez en tête que s’adapter ne signifie pas se faire dominer, se courber. C’est plus subtil et cela ne s’improvise pas. L’important est de se faire encadrer par des experts en négociations et de faire rédiger la lettre d’intention non seulement par un avocat mais aussi par un homme de chiffres.

Cette fameuse lettre d’intention marque le début de la contractualisation de la transmission de votre agence. Elle n’est pas obligatoire mais vous offre l’avantage de cadrer les relations futures entre vous et le repreneur de votre agence. On vous conseille d’en rédiger une car bien rédigé – elle marque le point de départ de vos pourparlers – elle vous offre plusieurs avantages notamment de vous assurer du réel intérêt du repreneur potentiel et de la confidentialité des négociations. Enfin, en tant que premier acte formalisé liant les deux parties, elle est déterminante en ce qu’elle ne vaut pas contrat définitif mais peut être interprétée par les instances compétentes en cas de litige. Ceci une fois posé, faut-il opter pour une lettre d’intention dont la rédaction sera plus ou moins engageante ? On vous guide.

UNE CONTRACTUALISATION NECESSAIRE :

On ne peut que vous inciter à la considérer comme un avant-contrat déterminant éventuellement rédigé en plusieurs temps. Certains préféreront prendre le temps d’approfondir les discussions avant d’aborder et formaliser un prix indicatif ainsi que les modalités de la cession. Ils avanceront après de manière plus détaillée via un protocole d’accord. Ici, la lettre d’intention n’intervient qu’après une analyse et une connaissance approfondie de la part du repreneur. Ce n’est qu’ensuite que ce dernier décidera de matérialiser l’intérêt qu’il porte envers la cible par ce biais. Celui qui émet une telle lettre d’engagement s’engage moralement, apportant ainsi au cédant un climat de confiance.
Cette lettre doit fixer un cadre aux négociations en définissant et en organisant ses différentes étapes. Elle sera un cadre auquel les parties pourront se référer tout le long de la période des pourparlers, s’agissant souvent du seul écrit exprimant la volonté. Il est nécessaire de vous faire bien entourer dès la rédaction de celle-ci.

ACCORDER L’EXCLUSIVITE AU CEDANT : FOLIE OU GARDE-FOU ?

Le prix déterminant la cession, les cédants peuvent être réticents à la poursuite des discussions si l’éventuel repreneur ne s’engage pas un minimum et ne présente pas un projet précis constatant les objectifs convergents avec le cédant. C’est une condition quasi sine qua non pour que le cédant accepte de lui octroyer l’exclusivité pendant la durée des négociations qui vont suivre. En outre, il est primordial que la durée de validité de la lettre d’intention soit limitée dans le temps.

UNE TACHE DELICATE :

Gardons en tête que la conduite des pourparlers avancera au cas-par-cas et sera fonction de l’évolution du dialogue, de la qualité des relations entre les parties et de la concurrence éventuelle d’autres repreneurs. C’est à ce moment décisif que vous devez vous faire entourer et conseiller par des professionnels. Or, c’est toujours un exercice d’équilibriste que de négocier pour soi.
Toute la difficulté étant de défendre ses intérêts tout en restant en retrait pour une bonne marche des négociations. Il paraît qu’en pareille situation, on n’est jamais mieux servi que par des conseils experts-comptables et des avocats qui veilleront à orchestrer la bonne marche des négociations futures.

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